鋼鐵電商興起，資源渠道廣、價格透明有比較

　　早晨，徐琪像往常一樣來到公司。打開電腦，盤點公司庫存，查詢客戶訂單，然后登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商網(wǎng)站，大致瀏覽和整理各網(wǎng)站掛出的資源報價后，心中便有了底，等待市場9點開盤。

　　剛好湖北的一家汽車配件客戶下了50—60噸汽車鋼冷軋卷訂單，徐琪從歐冶電商平臺上搜索到首鋼和武鋼現(xiàn)貨資源?？紤]到價格及物流加工等因素，徐琪最終選擇了武鋼的資源。貨款直接打到歐冶旗下的東方付通，貨物貨權(quán)立即自動轉(zhuǎn)到徐琪公司名下，東方付通又即時將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬戶。隨后徐琪通過歐冶物流運幫網(wǎng)，將貨物委托代運至客戶指定的加工廠剪切加工。“對于零散和不足整車的訂單，歐冶運幫網(wǎng)會自動拼單，降低運輸成本。貨物運輸安全問題也不用擔(dān)心，一旦發(fā)生遺失，運幫網(wǎng)承諾全額賠付。”

　　徐琪是上海緣晟實業(yè)公司的總經(jīng)理。2007年初徐琪剛踏入鋼貿(mào)行業(yè)時，在上海一家大型鋼鐵代理商公司做銷售，全憑老板的人脈和資金拿到資源。勤懇努力的徐琪兩三年后就被提升為公司營銷副總。這兩年互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，鋼鐵電商慢慢興起，徐琪發(fā)現(xiàn)，不再需要傳統(tǒng)的人脈和巨額的資金，自己通過互聯(lián)網(wǎng)就可以采購到貨物，并且資源渠道廣、價格透明有比較。為什么不自己做老板？于是，剛步入而立之年的徐琪依托鋼鐵電商平臺開始自己從事鋼材經(jīng)營。

　　在歐冶電商平臺上，60%以上的客戶是像徐琪這樣的公司，屬于次終端的中間服務(wù)商，他們既是買家又是賣家，面對的是更多的“螞蟻客戶”——小微企業(yè)。“一卷鋼材6—20噸，鋼廠一般不會再拆零了，但是很多下游企業(yè)一下子不需要這么多，又不愿意有庫存，這就是我的商機。”與傳統(tǒng)的代理商轉(zhuǎn)手倒賣不同，徐琪會根據(jù)客戶要求，從大量的網(wǎng)上賣家資源中找到合適的產(chǎn)品，買來后剪切加工成客戶需要的規(guī)格，安全及時運輸至客戶手中。“準(zhǔn)確地說，我們賺取的是服務(wù)費。”

　　互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)收集分析，有助廠家調(diào)整生產(chǎn)銷售策略

　　鋼鐵電商跟淘寶京東之類不同，并非全天候交易，每周一至五早上9點開盤，中午11點半到1點休息，下午4點收盤。

　　目前，全國鋼鐵電商有300多家，但是有實力的第三方平臺不多，其中，歐冶電商以寶鋼為背景，迅速成為一家頗有實力的平臺。

　　“寶鋼開始也只做自己的產(chǎn)品。”歐冶電商總經(jīng)理助理季仁康告訴記者，最初“觸網(wǎng)”，寶鋼是在內(nèi)部信息自動化管理的基礎(chǔ)上建立了“寶時達”，這是一個第二方電子交易平臺，只銷售寶鋼自己的產(chǎn)品。在寶時達經(jīng)受了一定的考驗、培養(yǎng)了相當(dāng)部分用戶上網(wǎng)采購的習(xí)慣之后，寶鋼決定嘗試在網(wǎng)絡(luò)平臺賣社會產(chǎn)品， “上海市鋼鐵交易中心”平臺2013年5月應(yīng)運而生。之后隨著進一步的“去寶鋼化”，歐冶電商于2014年底正式上線?，F(xiàn)在在歐冶電商的賣家中，能見到全國各大鋼廠的身影。

　　電商平臺發(fā)展不僅方便了買家，對鋼廠來說，也可獲得更大利潤。季仁康說：“從前貨物直接賣給代理商，相當(dāng)于批發(fā)，現(xiàn)在在網(wǎng)上相當(dāng)于零售，零售價當(dāng)然會高于批發(fā)價。在這個過程中，傳統(tǒng)的兩級代理商環(huán)節(jié)都被省略了，因此，利潤增加了，成本則下降了。”

　　更大好處在于，對互聯(lián)網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)的實時收集和分析，有助于廠家及時調(diào)整生產(chǎn)及銷售策略，靈活定價。季仁康告訴記者：“以前工廠有幾十到幾百號銷售人員，從資源整理、定價，到投放、談判，完全依靠人力，尤其異地銷售時，生意還沒談成，差旅費、商務(wù)宴請的成本已經(jīng)發(fā)生了。隨著產(chǎn)能不斷擴張，人力成本、道德風(fēng)險以及人為造成的誤判等問題幾率也在上升。”同時，由于代理商的包銷，一些產(chǎn)品實則供大于求但廠家不知，依然盲目生產(chǎn)。“而在網(wǎng)上，自家產(chǎn)品哪種暢銷哪種滯銷、哪些該提價哪些該降價、買家重點分布在哪些區(qū)域，都能夠及時了解。”

　　打通支付結(jié)算、資源管理、倉儲物流等“痛點”

　　不過，隨著鋼鐵等大宗商品電商平臺的迅速擴張，支付結(jié)算、資源管理、倉儲物流等問題也成為大宗商品電商行業(yè)的“痛點”。

　　資源管理方面，在歐冶電商網(wǎng)站尋找貨物，可以按品種、按規(guī)格，也可以按行業(yè)、按用途，還可以輸入商家名稱進行搜索。每票貨物名稱旁都有一個燈泡標(biāo)志，綠燈表示資源信息賬實相符，提示買家可以放心購買；黃燈表示資源真實在庫，但貨主信息不符，購買后需要發(fā)起驗貨，待賣家辦理過戶手續(xù)后方可提貨；而紅燈則表示賣家上傳信息與倉庫信息不符，暫不支持購買。

　　季仁康介紹：“我們已經(jīng)和遍布全國的800多家大型倉庫的信息系統(tǒng)進行了對接，這些倉庫都經(jīng)過資質(zhì)認(rèn)定，庫存的每一筆資源更新都會即時反映在歐冶系統(tǒng)上，這樣可以確保信息真實可靠。”

　　發(fā)生質(zhì)量異議怎么辦？歐冶有一支20人左右的售后專業(yè)團隊，流動在全國各地進行資源質(zhì)量仲裁，一旦確認(rèn)有問題，由歐冶電商平臺先行賠付。“我們設(shè)有專門的賠付基金，這樣買家不必直接去跟賣家打交道。”

　　支付結(jié)算方面，“歐冶不保管資金，交易一旦達成，支付資金瞬間到賬”。

　　至于物流運輸，歐冶電商依靠歐冶物流的運幫網(wǎng)。“當(dāng)你向系統(tǒng)提交一單需要運輸?shù)呢浳锖?，車隊可以搶單。一輛卡車可運輸60噸，但是平臺上極少有客戶需要那么大的量，所以系統(tǒng)還會自動幫你拼單。運輸車輛到了目的地之后，回程還會分配新的訂單，避免空車返回。”

　　電商平臺未必能顯著去產(chǎn)能，但有可能終結(jié)盲目產(chǎn)銷的惡性循環(huán)

　　那么電商究竟能不能起到去產(chǎn)能的作用？“電商對消化庫存確實有好處，但就目前而言，網(wǎng)上銷量占全國鋼產(chǎn)量的比例極低，想靠電商來去產(chǎn)能不現(xiàn)實。尤其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的問題，積重已久，不是銷售渠道改變就能馬上解決的。”季仁康分析，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是，高端產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)能過剩的是低端產(chǎn)品，不少地方政府GDP至上的政績觀，造成鋼鐵廠的重復(fù)投資、盲目上馬。在日本鋼鐵行業(yè)就沒有這樣的問題，“他們的上中下游企業(yè)基本上都是以產(chǎn)業(yè)配套的方式分布，每家廠專注做自己的一塊，同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)不會多家同時上馬。”

　　而中國鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)的購銷方式，也是助推低端產(chǎn)能過剩的一個因素。傳統(tǒng)的鋼鐵購銷鏈條是這樣的：鋼廠—一級代理商—二級代理商—中間服務(wù)商（次終端）—終端用戶。“資本具有逐利性，對于銷售商來說，只要能低買高賣就成。為了更多賺取差價，他們會拼命壓低采購價，而鋼廠的動力在于，有那么多工人、那么多設(shè)備，能夠繼續(xù)開工總比關(guān)門歇業(yè)要好。”

　　季仁康表示：“當(dāng)然從長遠來看，當(dāng)傳統(tǒng)的購銷方式發(fā)生變革，互聯(lián)網(wǎng)帶來的資源信息越來越對稱和透明，盲目產(chǎn)銷的惡性循環(huán)被打破，低端產(chǎn)品和低產(chǎn)能企業(yè)自然會被淘汰，這或許就是電商對未來的重大貢獻。”

　　《 人民日報 》（ 2016年05月17日 02 版）